【Ｈ（Hearing）～問いかける・聴く・理解する～】
お客様に対して繰り返し深く問いかけて、お客様に話をしていただく。お客様の状況、ニーズ、目的、ビジョンなどをしっかり理解する。
■１．傾聴の姿勢
●顧客の真意を引き出す共感の仕方
●相手が安心する相づち・アイコンタクトのとり方
●適切な身振り手振り、明るい表情のつくり方
●「顧客が答えるのを待つ」聴き方
■２．質問のスキル
●営業シーンに合わせたクローズド・クエッション（Yes/Noで回答させる）と
オープン・クエッション（自由に回答させる）の使い分けの仕方
●単なる見積ヒアリングに陥らない効果的なヒアリングの仕方
■３．Ｔ字型質問展開
●事実からニーズを理解し、解決法を見出すための深堀り質問の仕方
●大型受注を生み出す質疑応答の流れをつくる
■４．見せるメモ
●隠しながら書かない。顧客と問題を共有する関係づくり
●キーワードと数値の効果的なメモのとり方
【Ｐ（Proposing）～提案する・申し入れる～】
お客様に行っていただきたいことや、自分が行いたいことを申し入れる。商品やサービスを提案し、それがお客様にもたらす利点を伝える。
■１．提案領域の合意
●具体的なニーズ（欲しい商品・サービス）に向けた手の打ち方
●根本的なニーズ（解決したい願望）を引き出すには
●将来的なニーズ（ビジョン）を共有される営業の秘訣
■２．ベネフィットの提案
●顧客のニーズと自社商品・サービスの効果的マッチングの仕方
●顧客の目的を果たし、気持ちがハッピーになる具体的なアクションのとり方
■３．反論への対処
●提案に対する顧客の反論・断りから、真のニーズを引き出す展開の仕方
●反論に対して絶対やってはいけない対応
■４．競合差別化
●自社にしかできないことを理解する
●自社の強みと顧客のニーズを結びつける方法
●競合他社よりいち早く提案を行うためには
【Ｃ（Closing）～約束する・合意する～】
次回の訪問の目的や日時などを細かく取り決めて商談を締めくくる。商品やサービスを採用する意思を確認する。
■１．面談内容の要約
●ヒアリングと提案の要点のまとめ方
●お客様のベネフィットを効果的に整理する
●顧客と一緒に整理するノートのとり方
■２．テストクロージング
●顧客と自身の宿題のつくり方
●最終意思決定者との面談の申し入れ方
●最終意思決定者の期日の設け方
●商品オプションの効果的な提案手法
■３．クロージングレベルの判断
●次回アポイントメント～契約締結までのフェーズの理解
●商談締結や発注に向けた具体的な取り決めの行い方
●成約を決めるためのスムーズなフローのたどり方
■４．【５Ｗ１Ｈ】クロージング
●絵営業パーソン、お客様、関係者の役割分担の仕方
●顧客との目的再確認の重要性
●合意を得るための適切な実施手順のとり方
