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新たな取引先を増やす中小企業の顧客開拓・販路開拓のすすめ方

《最新刊》ものづくり企業の「一気通貫の販売戦略」デジタル版・CD版

●取引先を増やし、特定の業種だけに依存しない収益基盤をつくる！

　新たな取引先が増えれば、業績が向上することはもちろん、特定の得意先や業種だけに依存する企業体質から脱け出し、市場の変化に備えられ、安定して収益をあげることができる。

しかし、顧客開拓に苦戦している、自社を知らない企業に技術や製品の魅力の伝え方がわからない、競合の提案に負けてしまう…と、悩む社長は多い。では、これからの企業が新たな取引先を獲得し収益をあげるためには何をするべきか。

　本講話は製造業を中心に2200社以上の企業の「売るための設計図」を導入し、新規開拓を成功させてきた弓削徹氏の「一気通貫の販売戦略」を体系化。自社のコア技術や今ある製品・サービス、新製品の「本当の価値」の見つけ方、顧客に伝わる商品ネーミングやキャッチコピーのつくり方、営業やウェブ、展示会を活用した販路開拓のやり方、商品・サービスを広げるプレスリリース戦略まで、今ある商品がもっと売れて、新たな取引先も獲得する方法を網羅し、実行順に解説指導。

　取引先をもっと増やしたい、商品や技術の魅力を上手に伝えたい、他業界の市場に進出したい、会社の魅力を高めて採用も成功させたい経営者必聴の実務講話です。

【ものづくり企業の一気通貫の販売戦略のおすすめポイント】
◎新たな取引先を増やし、特定の業種に依存しない収益基盤をつくる
◎取引先を獲得するための技術や製品の“本当のウリ”を見つける！
◎営業の提案資料、販促ツールの強化、見込客を集めるウェブの活用法
◎売れるキャッチコピーや商品ネーミングのつくり方
◎製品を広げる「プレスリリースのやり方」や「展示会出展」の実務を公開

※デジタル版はご購入後、マイページ上にてすぐにご視聴いただけます。

形　態	定　価	会員価格	購　入
音声（どの形態でも内容は同じです）
CD版	55,000円	51,700円	カートに入れる
デジタル音声版（配信＋ダウンロード）	55,000円	51,700円	カートに入れる
USB版(MP3音声)	55,000円	51,700円	カートに入れる
その他
追加テキスト	2,200円	2,200円	カートに入れる

形態	会員価格（定価）	購入
音声（どの形態でも内容は同じです）
CD版	51,700円（55,000円）	カートに入れる
デジタル音声版（配信＋ダウンロード）	51,700円（55,000円）	カートに入れる
USB版(MP3音声)	51,700円（55,000円）	カートに入れる
その他
追加テキスト	2,200円（2,200円）	カートに入れる

※表示は全て税込（10%）価格です。

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商品情報

形態

※ＣＤ版・デジタル音声版（ダウンロード／配信）・ＵＳＢ版は同内容となります。

●「ＣＤ版」
・音声ＣＤ版　全５巻
・専用テキスト1部／売れる設計図シート集ＰＤＦダウンロード

●「デジタル音声版（ダウンロード＋配信）」
・講話をダウンロードまたはマイページ上からネット配信（ストリーミング）で視聴いただけます。
・専用テキストＰＤＦファイル／売れる設計図シート集ＰＤＦ

●「ＵＳＢ版(ＭＰ３音声)」
・講話音声ファイルを保存してお送りします。
　カーステレオ、パソコンのプレーヤー等で視聴いただけます。
・専用テキスト1部／売れる設計図シート集ＰＤＦダウンロード

※デジタル版はテキストＰＤＦをダウンロードいただけますが、追加テキストをお買い求め頂けます。
※同注文で他商品もＵＳＢ版で選ばれた場合、１つのＵＳＢにまとめてお送りします。

※追加テキストは「一気通貫の販売戦略」ＣＤ版・デジタル音声版・ＵＳＢ版をお買い求め頂いた方のみの販売となります。あらかじめご了承ください。

デジタル商品と視聴方法について

収録時間: 5時間26分

発刊年: 2024年

講師紹介

弓削　徹 (ゆげ　とおる)マーケティングコンサルタント

SONY、サントリー、パナソニックなど大手企業から中小企業まで、2,200社のマーケティング活動にたずさわり、売上拡大に貢献。「ノートパソコン」の命名者として知られ、朝日新聞「天声人語」で取り上げられたJT野菜ブランド「役者横丁」、雪印「Ca家族」「うまいんじゃが！」タイホー「クリンビューふきとり名人」などネーミング作品も多数を誇る。
　現在は中堅・中小企業を中心に商品・サービスの価値を見つけて、商品ネーミングとキャッチコピー、パンフレット作成、展示会出展、広報戦略を一気通貫に指導する「売るための設計図」を導入し、販路開拓の支援で東奔西走の毎日を送る。また、復興庁の有識者会議委員、中小機構・中小企業アドバイザー、日本工業大学大学院教授なども務める。著書に「ネーミングの極意」「マーケティング実践講座」「キャッチコピーの極意」「即買いされる技術」「顧客は展示会で見つけなさい」他多数。

商品の主な内容

新たな取引先を増やし、収益力を高める「我社の売れる設計図」をつくる

■弓削　徹講師から社長へのメッセージ

　今は「ケイレツ」や企業城下町の関係性も崩れ、待っていれば発注が来るという時代ではありません。一方で技術革新のスピードを考えると顧客の離脱も起きるため、企業にとって新規取引先の開拓は宿命のようなものです。

　ところが、よい技術を保有する企業ほど営業や宣伝が得意ではない──。いざ取り組もうとしても、何をどこから始めればよいか悩むことになります。そこで、どのように考え、どのような手順で進めていけばよいかを具体的に知ってもらう上で、今回のような講座がお役に立てると考えたのです。

　新規開拓、マーケティングとはアカデミックで難解な学問ではありませんし、万能のマジックでもありません。ただ、できるだけ多くの施策を前向きに実施していくことで、成果は得られます。自社に適した施策は何か、どこから手をつけていけばいいか、それを知るためにも、ぜひ「一気通貫の販売戦略」をお聴きください。

「ものづくり企業の一気通貫の販売戦略」講話を推薦します

「販売戦略の『点』が『線』になる」

　マーケティング的な知見を持たない中小製造業にとって、技術に磨きをかけることはできても、効率的な販路開拓を計画することは容易ではありません。
　弓削さんは、どこから着手していけばいいかという基本から、SNS活用やキャッチコピー表現まで明解な答えが用意されており、いままで断片的だった知識が、有機的なつながりをもって浮かび上がってくるイメージです。
　そして「直球」的なアプローチで、ウリのポイントについても助言をもらえることもありがたいと感じています。それが可能なのは、実際に多くの企業支援の経験があり、加工技術も理解しているからこそでしょう。

　MBA的な机上の理論ではなく、大手企業のように予算に頼る手法でもない、あまりにも現実的な販売戦略の教科書が本教材です。繰り返しお聴きになることをお勧めします。

株式会社マサオプレス　代表取締役　宮澤　章氏

「販売の悩みが解決し、自社技術に自信が持てるように」

　弓削先生との出会いは弊社営業責任者がビジネススクールで講義を受け、ゼミ生としてもご指導いただいたことがきっかけでした。

　販路開拓に取り組まなければならないけれど、大きな予算をかけることもできない――。そんな中小製造企業にとっても、弓削先生のご指導内容はすぐに実践できる販売戦略・戦術であり、結果として直近の1年で10社の新規取引先を獲得することにつながりました。

　むずかしいけれどタメになるマーケティングの教材なら、他にもいろいろあると思います。しかし、いわゆる金属加工サービスというカタチのない技術の営業思考として、またコストを抑えた手法としては、このノウハウ以上に腹落ちする実践的な選択肢はないと考えています。

有限会社茂木製作所　代表取締役　三好美智子氏

第1巻　商品の本当の価値を見つける方法篇
新たな取引先を獲得する商品・サービス・技術の「強み」や「ウリ」を発見する法
■商品・サービス・技術を広げる仕組みは、顧客の価値になる「ウリ」から始まる！
　●市場は変化する！特定の業種や取引先に依存しないために顧客開拓を実行せよ！
　●新たな取引先を獲得するための商品・技術・サービスの“本当のウリ”を見つけるには
　●売れない理由は社長の３つの勘違い　●ユーザーが使う言葉の中に金脈あり

■あなたの会社の商品・技術・サービスの“本当のウリ”はいったい何か？
　●「ウリ」を見つけた成功企業が実践している我社の商品の「ウリ」の見つけ方
　●特徴や機能、仕様、こだわりだけでは顧客に価値が伝わらないワケ
　●時代や市場環境の変化で「ウリ」も変化する　●発明王エジソンの失敗
　●「そんな商品、誰が買う？」も中小企業が狙うべき独占市場
　●〈社長の経営視点〉「ウリ」を変えて再発売したらヒット商品へ様変わり！
　
■我社の商品・技術の「ウリ」は、どのようにすれば見つかるか？
　●新規取引先の獲得に欠かせない「ウリ」を見つける４つの方法とその手順
　●お客様に聞けば「ウリ」が分かるのか？　●ドラッカーの言葉の教え
◎資料：売る設計図「商品・技術の売りが見つかるシート」

第2巻商品価値を見える化する篇
「商品ネーミング」と「売れるキャッチコピー」強みや売りを伝えるキーワードの使い方
■見つけた商品の本当の売りからお客様に刺さる「売れるキーワード」をつくる
　●顧客が心から欲しいもの　●売れる言葉やキーワードを突き止める１３の方法
　●売れる言葉がどんどん見つかる無料サービスの活用法
　●ビジネスチャンスになる判断基準　●検索される言葉のボリュームの調べ方　

■売上が10倍、100倍も変わる！究極のゼロ円販促「商品ネーミング」のやり方
　●指名買いされる、検索される、話題やクチコミを生み出す…ネーミングの利点
　●《成功事例に学ぶ》名前を変えただけで売上10倍、20倍、100倍にもなった商品
　●「技術」そのものにも名前をつける視点とそのメリット
　●買いたいものは検索から始まる！お客様の手間と時間を省く「指名検索の対策法」
　●メディア紹介、SNS、新カテゴリー、物語…検索されるネーミングのポイントとは

■価値が伝わり売れてしまう「商品ネーミング」作成の手順と実践ポイント
　●商品ネーミングを決める時の5大原則　●ネーミングの作成方法とその手順
　●選ぶべき言葉、コンセプトを決める方法　●どんな言葉を集めるべきか
　●似ている言葉の商品はないか？「商品ネーミング」のチェック方法
　●他社にマネさせない「商標登録」と、申請コストを下げるネーミングのやり方
◎資料；売る設計図
「売れる商品・サービスを生み出すネーミング２２の発想のレシピ」／
「そのまま使えるキーワード集」

■顧客をひきつけ選ばれる「売れるキャッチコピーの極意」
　●売れるコピーは、営業担当がそのまま使える「セールストーク」になる
　●大企業病型、抽象型、遠い親戚型…やってはいけないNGコピーの8大パターン
　●「売れるキャッチコピー」の書き方と設計方法　●魅力をもっと引き出す表現と工夫
　●多様化した社会でも、お客様に確実に伝えるための社長の３つの視点
　●効果測定は勝ち抜き戦で　●キャッチコピーひとつでコロナ禍中も満室の旅館
◎資料：売る設計図「キャッチコピーの素31連発」／「そのまま使える強い言葉集」
「キャッチコピーの選び方７つのポイント」

第３巻　販路開拓の戦略化篇
我社の商品・サービスを新たな取引先へと広げるネット活用法
■《販売三分の計》販売力を上げる！営業・展示会・デジタル販路別の売り方と社長の実務
　●商品の「ウリ」で作った「キャッチコピー」を使って、新たな顧客を開拓する
　●営業が売る、デジタル営業、展示会の活用…我社の収益を生む販路開拓のやり方
　●営業方法別の新規取引先の広げ方　●顧客は自社を何で見つけたか？
　●プロモーション計画の正しい考え方　●どの販路開拓のルートに注力すべきか　

■新規取引先はネットから6割やってくる！ウェブサイト活用法とテコ入れのやり方
　●必ず載せるべき情報は？新規顧客を集めるための自社サイトの見直し方
　●刺さる言葉、写真、動画、開発物語、デモ機貸与…ネット強化と改善１２のポイント
　●商品改良や開発に必須！代理店経由の販売でもユーザーの声が集まるウェブ活用法
　●見込客が最初に訪れる「ウェブページ」を要確認！そこに置くべき情報と見せ方

■価値ある情報発信で見込客を集める「コンテンツ・マーケティング」とは
　●売り込みが嫌われ、情報過多の時代に効果抜群！ネットを使った新・増客法
　●成功する「コンテンツ・マーケティング」のやり方と、担当者がやるべき事
　●全国から問い合わせ殺到した製造業のやり方　●検索結果に上位表示させるためには
　●サイトに訪れた潜在顧客に「足跡（連絡先）」を残してもらう仕掛け方

■効率的に見込客に広がり、結びつく「SNS対策」の基本と「動画」の正しい活用法
　●交流の場やQ&A…Facebookページの企業の使い方とネット広告の仕組み
　●数分の映像だけでOK！Youtube活用で商機を全国に広げた機械メーカーと製茶業
　●企業の動画活用のポイントと伝わる動画のつくり方　●スマホサイトの注意点
　●小手先の対策は逆効果！知っておきたいSEO対策のやり方　●最新デジタルトレンド　

第４巻　購買を決定する顧客接点づくり篇
「展示会を活用した集客方法」と営業活動で活用できる「販促ツールのつくり方」
■1年分の見込み客を集められる展示会の使い方と費用対効果を高める仕組みづくり
　●出展費用がかかっても、展示会が顧客集めに有効な９つの理由
　●《成功事例に学ぶ》中小スポーツ用品メーカーの展示会の顧客獲得法
　●設計や開発担当者、バイヤー…確度の高いターゲットと出会える、商談が加速する
　●ノベルティは不要　●どの展示会に出るべきか？意図して選ぶ社長の視点

■《３ステップで早分かり》展示会出展の成功は事前準備と計画で９割決まる！
　●展示会で何を売るか、どう見せるのか、何を用意するのか？
　●売りを伝える販促ツールのつくり方　　●自社ブースに立ち寄ってもらうためには　
　●説明プレートをブース内に置くメリット　●実物や実機が置けない時はどうする？　　
　●体験・実演デモ・診断・モニター募集…顧客獲得のきっかけをつくる誘因と仕掛け方
　●電話やメールの営業にも使える！樹脂製造業が実践した記憶に残るダメ押し誘引法
　●集めた名刺リストへの営業戦略の考え方とすすめ方

■確度が高い引き合いを獲る、出展効果を最大化させる「ブース運営」のやり方
　●スタッフ間の応対のばらつきをなくすポイントと仕組み　●攻める色を決めよ
　●見込客はブース前を1.5秒で通り過ぎるならば　●案件のたまごと商談
　●予算・決裁権・ニーズ・予定を巧みに聞き出す方法　●声掛けをする時の言葉
　●しかかり顧客をブースに呼ぶ利点とすすめ方　●「一人歩きするツール」
◎資料：売る設計図「展示会出展で活用できるスケジュール」／「やることリスト」

■営業担当の強い武器になる「営業資料」のつくり方
　●定番の営業資料と顧客を引き付ける営業資料はいったい何が違うのか？
　●営業成績が伸びる！営業ツールの構成方法と上手なつくり方
　●新規営業先のリストを集める方法とウェブを使ったテクニック
　●次の行動へと促す「売れる販促ツール」の基本要素と押さえ方
　●お客様の心を動かすチラシの「キービジュアル１２の方法」

第5巻　ブランド価値で発信効率を高める篇
「中小企業のブランディングの考え方」と「プレスリリースのやり方」
■価格競争から抜け出し、販促経費も大幅削減、無料で最大の効果を生む手法
　●売るための顔づくりが「ブランド」である　●商品の約束と他者の評価
　●消費者の心の中で階段を昇るように我社の商品やサービスは認識される
　●BtoB企業でもブランドが必要な理由　●業種や分野で変わるブランドの比重
　
■大手のマネをしない！中堅・中小企業の共感する「企業スローガン」づくり
　●大手の抽象的なスローガンと絞り込まれた中小企業のスローガンの違い
　●企業スローガンのつくり方と販売促進のキャッチコピーの活かし方
　●共感を呼ぶ企業スローガンひとつで就職説明会のエントリー数が2.5倍へ！
　●情報発信して大手との戦いに勝つ「デ・キ・物」とは？
　
■中小企業が活用すべきプレスリリースの使い方とメディアに掲載される黄金ルート
　●なぜ、「プレスリリース」が有効なのか？　●メディアに紹介される５つの効果
　●《成功事例》プレスリリースに次々取り上げられた介護用品企業のやり方
　●メディア掲載が連鎖されていく「黄金ルート」をたどる方法

■情報過多の時代に、どんな「プレスリリース」が選ばれるのか？
　●新規開店、新商品よりも…　●記者が最初に調べる情報とそのためにやること
　●本業以外のイベントを試みよ！「プロジェクト」でメディアに掲載
　●狙うメディアでリリースの切り口も変わる！
　　業界紙、地方紙、新聞、テレビ…メディア別の成功法
　
■注目される「プレスリリース」の書き方の基本と取材対応のやり方
　●掲載されるプレスリリースの書き方にもコツがある
　●リリースの送り方と送り先の調べ方　●記者クラブの仕組みと掟
　●タイトルが命！記者のメールボックスはプレスリリースであふれてる…
　●テレビ番組はどのように狙うべきか？　●手紙・メール・電話・FAX
　●取材に答える質問はコレを用意せよ！取材対応の流れと聞かれる定番質問…他
　●自社の商品の価値を見つけ、売れるコピーをつくり、営業して取引先を広げるために
◎資料：売る設計図「プレスリリースの切り口　発想のヒント」／
「リリースのフレーズの６つのひな型」

【特　典】売れる設計図　特別資料＆ダウンロード

「ウリの見つけ方（ウリの見つけ方シート、ウリの見つけ方チェックリスト）」、「いつどこシート」、「質問シート」、「ネーミング作成の手順」、「ネーミングのコンセプトを決める」、「キャッチコピーの書き方」、「ブースに展示するものリスト」、「展示会やることリスト」…講話内で使用している「売れる設計図シート」をまとめてダウンロードいただけます。詳細は付属のテキストをご覧ください。

講師インタビュー　

聞き手：
　弓削先生は製造業を中心に2200社以上の企業に指導され、新たな取引先の開拓を成功させています。今回、そのやり方を「一気通貫の販売戦略」と題しまして解説いただきました。

弓削講師：
　ものづくり企業を数多くご支援させていただいた経験から、「製造業マーケティングコンサルタント」として活動してきました。

　今は「ケイレツ」や企業城下町の関係性も崩れ、待っていれば発注が来るという時代ではありませんし、一方で技術革新のスピードを考えると顧客の離脱も起きるため、企業にとって新規取引先の開拓は宿命のようなものです。
　
　ところが、よい技術を保有する企業ほど営業や宣伝が得意ではない──。いざ取り組もうとしても、何をどこから始めればよいか悩むことになります。そこで、どのように考え、どのような手順で進めていけばよいかを具体的に知ってもらう上で、今回のような講座がお役に立てると考えたのです。

聞き手：
　弓削先生の新規開拓のやり方は「設計図」にされておりますが、これはどのようなことでしょうか？

弓削講師：
　どんなプロジェクトにも計画は必要です。特にマーケティング活動には手順を守って、チームで取り組む必要があります。また、価格を下げて取引先を増やすのでは収益力は高まりません。そうした前提も含め、まずは価値を特定する必要があります。その流れを一気通貫の「設計図」にして見える化することで、理解しやすく、共有しやすいスタイルにしたいと思ったのです。

聞き手：
　一気通貫の販売戦略を取り組んだ企業は具体的にどのような効果が出ているでしょうか？

弓削講師：
　支援先であるスポーツ用品のメーカーでは、商品の使用価値を特定し、それを伝える表現を工夫して店頭や展示会で伝えることで売上が１４倍になる結果を叩き出しました。

　また、ある加工下請け工場では、広告予算はほとんどかけず、技術を伝える表現とツールを見直し、販促手段を変えることにより１年間で１０社の新規取引先を開拓することができました。これらは一例ですが、取り組めば必ず結果がでます。

聞き手：
　良い製品だけれどもあまり売れないというお話をお聞きします。どういうところがポイントでしょうか？

弓削講師：
　中小企業はニッチな製品や技術に特化していることが多くあります。市場ボリュームは大きくないけれど、一部の顧客には必要とされるものです。そのような製品の場合、少しマーケティング手法がズレているために売れない、という現象はよくあることです。

　こういうケースでは、製品によって得られるメリットを突きつめ、製品を必要とするターゲット層に、わかりやすく正しい表現で伝えることができれば、「ぜひ売ってほしい」となります。

聞き手：
　弓削先生は、「ノートパソコン」の名づけ親でもありますが、製品が売れるネーミングのポイントや、技術そのものもネーミングするメリットなどを教えてください。

弓削講師：
　ブランド化ができていれば製品はメディアで紹介され、記憶され、検索され、売れていくものです。そのブランド化のスタートボタンともいうべきものがネーミングです。今は特に検索されたときの結果ページに上位表示されるかどうかが重要になっているので、そこに配慮したネーミングであることが欠かせません。

　また、製品だけではなく技術そのものにネーミングすることも有効です。技術力のある会社としての訴求ができる上、その技術を採用した大手企業とともに新聞報道などで紹介される機会にも恵まれる可能性もありますから。

聞き手：
　コロナ禍が明けて展示会のリアル開催も増えてきました。

弓削講師：
　中小製造業にとって、必須の販路開拓ツールが展示会です。しかし、展示ブースは立体的な空間ですので、なかなか来場者の視点に立った設計、デザインになりません。設営業者やデザイナーも製品技術や顧客ニーズのことはわからないので、プロに頼ってもうまくいかないのです。そのため、会社の中の人が一気通貫の販売戦略の講話などで学んでいただき、実践していく必要があります。

聞き手：
　解説された「一気通貫の販売戦略」を経営者が取り組む際にはまず何から始めればいいでしょうか？

弓削講師：
　講話のなかでも解説をしておりますが、ビジネスの原点は、顧客にとっての価値です。代価以上のメリットがあるとわかれば、顧客は発注します。そのためには、何が顧客にとっての価値か、それを最も評価する顧客とは誰か、どうすればその顧客と接点を持つことができるか、を突き止めることです。

聞き手：
　最後に新規取引先を増やし、収益力を高める企業をつくりたい経営者にメッセージをお願いします。

弓削講師：
　新規開拓、マーケティングとはアカデミックで難解な学問ではありませんし、万能のマジックでもありません。ただ、できるだけ多くの施策を前向きに実施していくことで、成果は得られます。自社に適した施策は何か、どこから手をつけていけばいいか、それを知るためにも、ぜひ「一気通貫の販売戦略」をお聴きください。

社長の経営セミナー・本・講演オーディオ音声・動画・CD＆DVD「MIMIGAKU／ミミガク／耳学」【日本経営合理化協会】

《最新刊》ものづくり企業の「一気通貫の販売戦略」デジタル版・CD版

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