儲かるようにすべてを変える

●世の中一変したら経営のすべてを変えよ！
　全国の経営者に大反響を巻き起こしたベストセラー書───
　平成11年1月より経済誌「商工にっぽん」に連載され、経営者に大反響を巻き起こした「デフレ直下、社長の決断ーたたむ、削る、変える」をベースに書籍化し、経営実務書として異例のベストセラーとなった書の新装版。
　環境が急変するもとで、現業の収益力を急回復させる「たたむ・削る・変える」＝徹底した筋肉質の企業体質づくりとその実戦手法。さらに「仕掛ける・仕組む・つづける」＝新たな時代の高収益会社をどう築くか、その要点を氏が手掛けた事例を多くあげて、わかりやすく説く。

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本の概要

形態: A5判（15cm×21cm）本文488ページ

発刊年: 2021年

ISBN: 書籍 978-4-89101-447-6

世の中一変したら経営のすべてを変えよ＝利益を急回復させる「たたむ・削る・変える」新たな儲けを「仕掛ける・仕組む・つづける」＝この変革期に必須の実戦策を井上和弘が説く。

著者紹介

井上和弘 (いのうえかずひろ)アイ・シー・オーコンサルティング会長

　インフレ期25年、デフレ期25年、計50年の指導歴をもつ日本屈指の「儲かる会社づくり」の実力コンサルタント。これまで500余社を直接指導、オーナー社長のクセを知りつくし、次々と零細企業を中堅企業へと導き、一部上場はじめ株式公開させた企業も10数社にのぼる。経営指導に東奔西走する傍ら、弊会主催「後継社長塾」の塾長を30年務め、今まで500人以上の後継者育成に携わる。
　株式会社アイ･シー･オーコンサルティング会長。株式会社サン・ライフ(JASDAQ上場)取締役、キング醸造株式会社取締役、日本経営合理化協会理事等を兼務。
　1942年大阪府生まれ。早稲田大学卒業、イタリアフローレンス大学留学。

セミナー情報

セミナー

【東京・他】2025年4月～2026年3月全12講（合宿）

第38期「後継社長塾」

目次・まえがき

第一章　収益力を急回復させる──たたむ・削る・変える

１．年商の30％が一挙に消滅してなお増益に
突然の窮地に追い込まれて／工場に札束が散らばっている／商品アイテム数の大幅削減／主力商品を絞って磨く／商品が輝きだした／異分野からの人材登用が奏功
２．利益1.5倍をひねり出した商品リストラ
収益力を大きく損なう無償交換薬制度／救急箱の中身を3品目に限定／製造アイテムも5年間で6割以上を削減
３．8割の得意先を失っても4倍の売上
多額の負債を抱えて得意客の8割を失っても／スタンド内の自社所有資産は事務所の机ぐらい／いかに有利な仕入れにもっていくか／?読み?が当たった「持つ」から「借りる」への変化
４．これまでの成功体験をきっぱりと捨てよ
売上低迷にオタオタするな／これまでの経営三大努力は手段であって目的ではない／資金繰りが苦しくなる／生産現場を知らない素人だから改革を断行できる／ベテラン社員を頼るな「人を大切にする会社」より「人に厳しい会社」へ／インフレ・デフレと経営判断の違い／鬼といわれても会社を守る／社長の考え方を切り替えることが一番むずかしい
５．利益をひねり出すための社長の決断
「たたむ」「削る」「変える」は利益増大の積極策／「不安定な状態」だから社内が一致団結できる／まず「市場第一主義」の考え方で商品の絞り込みを／「顧客ニーズ」のウソ
６．収益力を急回復させるための社長の決断
収益を急回復させる3つのステップ／経営者の先送りグセを絶て！／決断できない5つの理由／社長は得手の分野でつまづく

第二章　利益増大の次の一手──回転経営への転換

１．利益を増やす5原則
利益実現の5原則／状況で異なる原則対応／多すぎるビルド＆ビルド経営
２．これからの経営は「回転経営」である
経営とは総資産を回転させて、利益を伸ばすこと／なぜ資産が回転すると利益が増えるのか／なぜ粉飾するのか／回転が悪いとお金に詰まりやすい／総資産を減らせ／「所有したほうが安心」という価値観を捨てよ／会社の資産がなくても経営に支障はない／在庫は諸悪の根源／社長の決断が在庫を減らす／手形と手を切れ／日本経営の常識は国際ビジネス社会の非常識
３．良い会社とは「社員に厳しい会社」である
「人に優しすぎる経営」の反省／社員のやる気に頼るな／できない人には辞めてもらう／結局、本人のため／数字のオープン化で悪貨を駆逐する／自発的に伸びようとしない人材は対象外会社は「マジメ人間」だけを揃えても良くならない／今の経営に「ほめる」は不要／社員を家族と考えるから何もできなくなるハードワークに喜びを感じる会社を目指せ
４．二枚腰経営の六原則
経営手腕は「減収経営」にあらわれる／二枚腰経営のすすめ／「二枚腰経営」六つの原則／「スクラップ＆ビルド」は二枚腰をつくる

第三章　商品・サービスへの手の打ち方

１．自社の強味を徹底的に磨く
商品力の本質／「いま何で儲かっているか」をまず、見極めよ／「にぎる・まとめる・活用する」／主力商品の個別原価を算出せよ／力を注ぐべき商品を選別する／「造血商品」を見つける／主力商品は5つ以内に絞り込め／アイテムを増やせばリスクが高くなる／大ヒット商品を出した会社は危険である
２．商品の原価を徹底的に下げる
「仕入れ」にメスを入れよ／仕入値を必ず下げる6つの方法／一年間で経常利益三倍増／利益を出せば前に進むことができる／なぜ「業務用」が「一般家庭用の小口パック」より割高なのか／怠慢が原価を無意識に上げている／発売時と同じ材料を使っていないか
３．早く売れておカネになるサービスを創る
なぜこの会社に注文が集中するのか／「モノ」の前と後を事業化せよ／「すべての業種のサービス業化」がねらい目／「便利屋」はソリューションビジネスの元祖／先効果・後効率主義／得意先・取引先の新需要を開拓する／つねに陽のあたるところに身をおけ／陽のあたる業界へはナレッジ（知価）で攻めろ
４．販路を革新する
リスク覚悟でチャネルとルールを変えよ／ホームセンターを新たな販路／アパレルの新業態店ルートを開拓して／新規飛び込み営業はだれでも怖い／「キッカケづくり」カギは「うわさ」「評判」「紹介」

第四章　資産への業種別手の打ち方

１．企業資産は何のためにあるのか
「資産」についての二つの考え方／事業をたたんでも迷惑のかけない会社B／Sの「資産の部」の大なることを誇れる時代は過ぎた
２．増益力は資産の回転で決まる
問題点を浮き彫りにする「B／Sの面積グラフ化」／自社のB／S面積グラフをつくる／儲からない会社に共通の症状／業種によって違う会社の体型／大局観から自社の無自覚症状をつかむ
３．小売業・飲食業の回転主義経営のポイント
小売・飲食業の資産回転二大ポイント／在庫や売掛金などの流動資産は限りなくゼロに／資金余裕をむだ遣いするな／小売業・飲食業の総資産圧縮の目のつけどころ
４．製造業の回転主義経営のポイント
メーカーの資産回転三つのポイント／最新鋭の機械設備はフル稼働させ、しかも償却を早めよ／メーカーの在庫膨脹体質を抑える／メーカーとしての資産保有の三原則／商社の金融機能を利用する／メーカーの総資産圧縮のポイント
５．卸売業・商社の回転主義経営のポイント
卸売業・商社の資産回転二大ポイント／巨大な精米工場／卸売業の総資産圧縮の総合ポイント／卸売り「機能別」総資産の回転主義経営のポイント
６．建設・土木業の回転主義経営のポイント
建設・土木業の資産回転二大ポイント／建設業は本来は不況への抵抗力を備えている／所有が得かリース・レンタルが得か／自社ビルを建てる留意点／建設・土木業の資産圧縮の目のつけどころ
７．サービス業の回転主義経営のポイント
サービス業の資産回転の二大ポイント／サービス業の設備投資をどう進めるか／サービス業の総資産圧縮ポイントはない
８．不動産賃貸業・ホテル旅館業・病院・ゴルフ場の回転主義経営のポイント
不動産賃貸・ホテル旅館業・ゴルフ場・病院の三大ポイント／「土地がある」から何か事業をやりたい／不動産賃貸二つのタイプ／不動産賃貸業の資産管理の経営ポイント
９．異業種に進出するときの留意点
業種によって体質が違うことを認識する／経営は偶然でなく必然である／金なくして人なりがたし
１０．これからの資金調達の経営留意点
銀行も仕入れ業者の一社と考えよ／あつものに懲りてなますを吹く／株式発行による資金調達リースによる資金調達／中小企業も社債発行による資金調達が可能に／これからの中小企業の資金調達のポイント

第五章　人と組織への規模別手の打ち方

１．「稼ぐ組織」の五条件
人員整理は社長の恥さらし／社員のやる気に期待する時代は終わった／組織は利益を稼ぎ出すために存在する／社員は「会社第一主義」で行動させよ／利益の出る組織の五つの基本原則／すべて正社員でこなす時代ではない／営業もアウトソーシングの時　代／定期昇給のない給与体系／定期昇給を廃止する二つの対応策／時給社員の活用／人を使わない、増やさない組織／ライン＆スタッフ型を貫く／社員があこがれをもてる給与体系に
２．幹部の揃え方、しつけ方
なぜこの会社では幹部が育つのか／有能な片腕が三人いれば組織は動く／片腕さがし「139の法則」／社長と片腕は何歳はなれているのが理想か／広く深く常に求めつづける／だまされても裏切られても人を信頼して用いる／役員に登用する七つの条件／これからの幹部に求められるもの／管理職のしつけに何がいちばん大事か／社長の分身の適格者
３．社員のしつけ方
ほめるより叱れ／体温を合わせる教育／教育は目的でなく手段である
４．規模によって違う社長の組織への手の打ち方
20人以下の会社の人と組織への手の打ち方／20人?50人規模の場合／50人?200人の中規模企業の場合／300人?500人規模の場合
５．息子の鍛え方・後継社長の育て方
子息を後継者にする四つの留意点／辛抱を学ばせる／規模別の後継子息の鍛え方／社長は「林住期」を楽しむべきである。

第六章　新たな高収益体勢づくり＝しかける・仕組む・しつづける

１．三仕経営のすすめ　
しかける・仕組む・しつづける/新しいお客様を生む/
三つの心がけ二つのカギ
２．儲かるように「仕組む」
三つのキーワード/経営のスピードアップ/全社の業務を革新する　
３．しつづけるということ
つづける執念/真理はつねに中間に/つづけさせるための「会議と教育」　
４．社長の経営革新
革新する目/革新する心/ハイテクばかりが能じゃない/
文化をビジネスにせよ　他

本書のあとがき

　私は、これまで著作や一般講演を極力控えてきた。

　経営コンサルタントを職業に選んで、はやくも30年たつが、その間に出した単行本は、たったの二冊に過ぎない。講演や原稿書きに追われるくらいなら、その時間を企業の中に深く入り込んで、「儲かる会社づくり」の実戦指導にあてるべきだと考え、黒子役に徹してきたからである。

　その私が今回なぜ出版に踏み切ったのか、その理由を申しあげておきたい。

　実戦の現場で指導を重ねていると、関連企業の多くの経営者と直接接する機会が毎日のようにある。そのときつくづく感ずることは、「経営環境が一変したのに、旧態依然の経営手法を改めようとしない社長が世の中には実に多い」ということだ。

　そのため正しい手が打てずに業績不振に陥り、自信を失っている経営者を数多く見るにつけ、私のこれまでの指導ノウハウを多くの方に公開してお役に立てていただきたいとの思いが、日に日に強くなっていた。

　そんなあるとき、私の「捨てる覚悟が利益を生む」という講演の要旨が、経済誌「商工にっぽん」に「デフレ直下、社長の決断ーたたむ、削る、変える」として、平成11年1月より半年にわたり連載された。すると、連載にご協力いただいた同誌の金尾靖司取締役や金子聡一編集長も私もビックリするようなすごい反響があった。

　その記事での私の主張は、年商10億円から100億円の中小企業の経営者に向けたものであったから、かなり偏った、しかも思いきったことをズバズバ申しあげていたのだが、それがかえって、実戦の匂いがして、読者にピンとこられたのかも知れない。

　日本経営合理化協会の牟田學理事長と石井義隆専務理事もその連載を読まれて、苦労している全国の中小企業の経営者にぜひとも励ましのメッセージを送って欲しいとおだてられ、つい出版のお薦めに乗ってしまった。

　当初は連載された原稿に多少の手を加えればと気軽に考えていたが、いざとりかかってみると、あれもこれもと連載記事の四倍ほどの原稿を加えたから、結局まったく新しい本を書き下ろすハメになってしまった。経営指導に奔走する合間の執筆は、私にとってとんでもない負担となったが、出版局の本間登美雄理事の強い励ましとご協力で、なんとか三ヵ月という短期間でまとめることができた。

　いま読み返してみると、私の思いきった主張に多くの反論が予想される箇所や、とくに最終章は言い尽くせなかったこと、深く堀さげるべき部分を残したことが気になるが、それはまたの機会にと思っている。

　まずは、本書に託した私の叫びが、読者に届くことを祈るだけである。

　　2000年4月2日