※書籍のお試し読みには会員ログインが必要です。

書籍のお試し読み

書籍のお試し読みにはマイページ会員ログインが必要です。
マイページ会員にご登録頂けますと様々な特典が受けられます。
マイページ会員特典の詳細はこちら

本

儲けの９割は値決めで決まる

値決め経営

本当に儲かっている５％の会社の<値決めの仕組み>を初公開！

　「値決め」は経営の根幹、儲かっている会社には、必ず値決めのルールと仕組みがある。
　粗利２倍は当たり前、利益を飛躍的に伸ばす収益改善コンサルタントの著者が、“原価と値決め”にメスを入れ、短期間に利益を倍増させる経営ノウハウを初めて公開。

　「儲かっている会社の原価の出し方」「ウラの売価の６条件」「上手な値上げ交渉」「価格転嫁」「赤字で売って儲けるワザ」「コストダウンよりも利益意識」…　

　これまで限定された指導先だけに導入されていた「収益改善プログラム」の全貌を、事例会社をあげて、わかりやすく解説。

　　巻末に、そのまま使えるフォーマット７点を添付。

形　態	定　価	会員価格	購　入
机上版	16,500円	14,850円	完売しました
皮革版	20,680円	19,470円	カートに入れる

形態	会員価格（定価）	購入
机上版	14,850円（16,500円）	完売しました
皮革版	19,470円（20,680円）	カートに入れる

※表示は全て税込（10%）価格です。

机上版・皮革版・オンデマンド版について

この商品についてのお問い合わせ

閉じる

本の概要

形態: Ａ５判　本文410ページ

発刊年: 2014年

ISBN: 机上版 978-4-89101-350-9
皮革版 978-4-89101-351-6

著者紹介

西田順生 (にしだ　じゅんせい)西田経営技術士事務所　代表取締役

　粗利２倍は当たり前、利益を飛躍的に伸ばす収益改善コンサルタント。

　大学で生産管理を学び、㈱村田製作所グループ会社及び、㈱ナナオ(現ＥＩＺＯ)にて生産管理、外注管理、購買、営業管理等を担当、利益向上に貢献する。１９９６年独立、コンサルタントとして指導会社の業績アップに心血をそそぐ。

２００６年、試行錯誤の末、原価計算と値決めをベースにした利益直結の「収益改善プログラム(ＩＰＰ)」を開発。たった１年で、営業利益が３・１倍になった会社、赤字から一転急浮上した会社、数億円相当の社内埋蔵金発掘に成功した会社を続出させる。

　現在、製造業のみならず、建設業、商社、卸、整備業等の指導に全国を飛び回っている。３５年に及ぶ豊富な経験と理論に裏打ちされた分かりやすい指導とその抜群の利益効果に、経営者から高い評価を得ている。

目次・まえがき

まえがき

　正直言ってこの本は、出版したくありませんでした。
　理由は、手塩にかけて開発し、限定された顧問先様だけにお教えしている「ＩＰＰ／収益改善プログラム」の全貌を全ての人に公開することになるからです。

　しかもこの本は、プラスチック成型業を営むＡ社を事例として、「ＩＰＰ／収益改善プログラム」をどのようにして導入し、収益改善を展開していったのかについて、極めて具体的に書いてあるからです（ＩＰＰとは、私が２００４年に開発した商品で、Improve　Profitability Program　インプローブ・プロフィタビリティ・プログラムの略です）。

　しかし私自身、“収益改善コンサルタント”として産声を上げて早１８年。人生も第３コーナーを回り、このあたりで、社会貢献とまでは行かないものの、長年お世話になってきた“モノづくり企業”に対して、恩返しをしたいなぁ、といった気持もあり、「よし、全部見せよう」と思い立ち、出版することを決意いたしました。

　グローバル化の加速、新興諸国の猛攻。モノづくり企業を取り巻く経営環境は、ますます厳しさを増しています。
　しかし、厳しさを増したとしても、収益改善の処方箋は不変です。当たり前のことを当たり前に実行する。これしかありません。経営に奇策や秘策はないのです。

　今、この本を読まれているあなたは、出版から２０年後、あるいは５０年後の人かもしれません。
　しかし、この本に書いてあることは、その時代の経営でもきっと活かせます。
　まずは、手に取り、読んでみましょう。気になったところに線を入れ、また読み返してみましょう。そして愚直に実行に移して行くのです。そうすればあなたの会社も、Ａ社のように売上は横ばいでも、経常利益は４・８億が８・５億へ、経常利益率は８・８％が１５・０％へほぼ倍増するようになるのです。

　Ａ社は製造業です。だからといってこの本で書いている内容は、他の業界で活用できないことはありません。もちろん、小売店や小さな飲食業では使えない可能性は否定できません。しかしモノづくり企業を参考にした方がよい業界、たとえば建設・建築業、保守・点検業、物流・運送業、ソフトウエア業などでも間違いなく参考になります。
　もちろん、中小の“モノづくり企業の経営者”にはうってつけの本です。

　では、どのようにしてＡ社は変貌を遂げていったのかについてお教えしましょう。
　結論からいいますと、“原価と値決め”にメスを当て、利益を倍増させていったのです。私は、利益の方程式をしっかりと実践することを説いています。
　利益の方程式は、次の公式で表します。

　　　　利益の方程式＝（売価 ─ 原価）×数量

　利益を上げたければ、売価をできるだけ高く設定（できるだけ安売りはしない）し、可能な限り原価を安くし、そして販売数量を最大限に引き伸ばす。これを全製品に展開していけば、利益は面白いように増えていきます。この方程式の総計が決算書となるわけです。

　多くの経営者は、社長の通信簿といわれている「決算書」を眺めて、「先月は、売上は結構多かったが、営業利益はやや減ったなあ。なぜだろう」などといって分析を始め、時には嘆いたりしながら対策を考えます。

　これではダメなのです。その理由は、「決算書」は過去の数字だからです。“死んだ子”の齢をどれだけ数えていても仕方ありません。つくる前、売る前に手を打たねばならないのです。そのためには、売価を設定する際に必要な見積り時の原価計算の精度を上げ、儲かる値決めをしない限り絶対に儲けは出せないのです。

　“原価と値決め”にメスを当てれば、利益は必ず２倍、３倍、５倍と複利で増えていくのです。しかも半永久的に。

　毎日毎日納期に追われ、時には品質トラブルに振り回される。それでいて売価はいつも指値される。また、定期的な値下げ要求には容赦がない。苦労の結果、たっぷりと利益が出ればいいのですが、青息吐息の状態が続く。このような経営のことを、私は「職人経営」と呼んでいます。「職人経営」ではダメなのです。

　モノづくりも、れっきとした商売です。商売である以上、「商人経営」を実践しましょう。納期を守る、品質を良くすることはもちろん大切なことです。しかし、それ以上に、経営者にとって重要なことは、“原価と値決め”なのです。

　綺麗ごとを言っても始まりません。経営者は皆、商売をしているのですから、そのあかつきにはたっぷりとお金を残さねば、社長や社長のご家族の幸せ、従業員とその家族の幸福は実現できません。

　赤字会社は社会の悪。貧乏会社は従業員の悪。私はそう思っています。

　利益をもっともっと増やしませんか。そして社会に大きく貢献しましょう。
　貧乏会社から金持ち企業に変身し、従業員の給料を増やしてあげましょう。
　そして、社長自身の懐を潤し、さらには、社長の後継者に対して、無借金で会社を引き継ぎませんか。

　そのためには、“原価と値決め”にメスを入れて下さい。
　これがいい加減だと、現場改善にどれだけエネルギーをかけても、“ザルで水をすくう状態”が慢性化するだけです。
　これが１８年間の私のコンサルティング結果から得られた結論なのです。

　では、なぜＩＰＰを導入し、“原価と値決め”にメスを当てると利益が増えるか。その理由は次です。

　◎従業員の利益意識が向上する。
　◎精度の高い見積り原価によって、儲かる値決めができるようになる。
　◎原価計算書を活用し、最短距離でのコストダウンが進められる。
　◎利益一覧表によって、製品戦略、営業戦略、価格戦略、コストダウン戦略が明確になる。

　正直言って、ＩＰＰの導入には１年かかります。
　しかし考えようによっては、今まで社長が何十年も前から欲しかった“原価と値決め”の仕組みが、たった１年頑張るだけで手に入るのです。１年といっても、月に１０時間程度割けばよいだけなのです。しかも一度つくってしまえば、未来永劫儲かる仕組みが出来上がるわけです。

　私がＩＰＰを導入した１年後、よく社長が、「このような仕組みが、何十年も前から欲しかったのだ。これまで“勘と経験と度胸”ですすめてきた原価計算と値決めがようやくできるようになった。これで息子にも安心して任せられる。本当に嬉しい。ありがとうございます」と言ってくれます。

　最後にこの本を出版するにあたり、専門的なモノづくりの話にも耳を傾けていただき、時には助言をいただいた日本経営合理化協会経営研究所所長　熊谷聖一氏、出版部の岡田万里氏、高橋一喜氏には大変お世話になりました。
　ようやくペンを置く日がきました。

　この本が、１０年後２０年後、いや５０年後の経営者にも読み継がれていくことを切に願っています。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　著者　西田順生

Ａ社からの電話
社長でさえ本当に儲かっているかどうかわからない
Ａ社の６つの課題　工場診断
９割の会社が原価を「ざっくりと見ている」
　　①材料費のみで原価計算／②想定した原価で実際のモノづくりができているかわからない／
　　③科学的アプローチで原価を下げていない／④値決めに関する基準はあるが、古くて非公式
　　⑤見積書を「軽く」扱う／⑥いくら儲かるか把握していない
改善のためのキックオフ　　
　　導入研修会
改善精神10箇条
経常利益が倍に

２章　儲かる〈値決め〉の原理原則

「儲かる値決め」の基本の基本
　　「値決め経営」を実践するための４つの基本／「利益の方程式」は経営そのもの／
　　「原価意識」より「利益意識」が大切／「原価」と「売価」を混同していないか／
　　赤字で売って儲ける技／疑似赤字と真性赤字
原価計算の基本の基本
　　２つの原価／原価は一つ、売価は無限大／原価計算は「直接原価計算方式」で

３章　しっかりと儲けている会社の〈原価の考え方〉

〈原価計算〉の基本の基本　　
　　「原単位」とは／「レート」とは
９割の会社が誤解していること
　　原価管理は工場が行なうもの／そもそも原価管理とは／原価統制のワザ／「原価企画」とは／
　　標準原価と目標原価を混同するな
「裏の売価」の設定
　　値決めや原価計算の前に決めなければいけないこと／スペックが変われば原価も変わる／
　　数量が少なくなれば原価は上がる／短納期は原価が上がるリスクがある

［第２部］儲かる値決めをするための収益改善プログラム（ＩＰＰ）

４章　導入準備（手順１～７）

仕組みづくりの前にすべきこと
　　「あるべき姿」を実現する仕組み／仕組みづくりの手順
［手順３］導入目的の共有化
　　目的と手段を履き違えていないか／目的は、細かい部分にフォーカスしてはいけない／
　　導入目的は関係者で共有する
［手順４］プロジェクトチームの編成
　　従業員の２～７％をプロジェクトチームに参加させる／各部署から少し多めにメンバーを招集する／
　　プロジェクトは若手メンバー中心で／チーム編成によって組織の風通しがよくなる
［手順５］スケジューリング
　　１年間で本格運用スタートへ／「原単位」の設定に最も時間がかかる／
　　スケジュールを各部門に落とし込む
［手順６］泣き寝入りリストの作成
　　他部門からの「理不尽な要求」／「理不尽な要求」は利益を圧迫する／泣き寝入りリスト誕生秘話
［手順７］仕様確認書の作成
　　仕様確認書がないから泣き寝入りをしないといけない／取引開始前に仕様確認書を作成する／
　　仕様確認書を作成するポイント

５章　原価計算と値決めの仕組みづくり（手順８～14）

［手順８］標準原価計算書の作成
　　標準原価計算書は統一されているか／標準原価計算書のフォーマット／
　　お客様の「強気」「弱気」を見極める／「原価」と「利益」は３階層に分けて考える／
　　「全社原価」とは、製品１個当たりにかかる会社のすべての費用／値下げ局面で売価設定がしやすくなる／
　　「変動原価」を計算する／「固定原価」を計算する／「間接費」を計算する／「売価ゾーン」を設定する／
　　「段取り費」と「イニシャルコスト」も考慮する／標準原価計算書は、みんなでつくりあげる
［手順９］材料単価、材料所要量の設定
［手順10］原単位を設定する
　　原単位の設定が６割を占める／マンＳＴとマシンＳＴを算出する／マンＳＴを算出する５つの手法／
　　実績資料法からスタートする／マシンＳＴの設定方法
［手順11］工程設計書の作成
　　全工程を見える化する
［手順12］各種レートの算定
　　３つのレートを設定する／マンレートを設定する／マシンレートを設定する／間接費レートを設定する
［手順13］見積書の設計
　　見積書を軽視していないか／見積書に必ず記載すべきこと
［手順14］値決めルールの構築
　　適正な利益を乗せて売る／価格交渉の場には「標準原価計算書」は必須／
　　「売価ゾーン」から外れた場合の特別ルールを決めておく

６章　仮運用から本格運用へ（手順15～21）

［手順15］中間報告会の開催
　　新しい仕組みをプロジェクトメンバー以外にお披露目する／説明はプロジェクトメンバー全員で／
　　本来の目的を見失ってはいけない
［手順16］実務者教育と仮運用
　　全製品の１０％を仮運用してみる／仮運用の４つの目的
［手順17］収益改善会議の実施
　　収益改善会議のすすめ方／①利益一覧表／②原価計算書／儲かる会社は経営者が会議に出席している／
　　収益改善会議で全社員を動かす工夫／損益計算書を見ない／部門の壁を取り払って横断的にやる／
　　部分最適から全体最適へ／製品一点一点の利益に焦点をあわせる
［手順18］システム化
　　仮運用はエクセルで十分
［手順19］マニュアル化
　　マニュアルの目的を履き違えてはいけない／マニュアルは「文章」で書かない
［手順20］最終報告会の開催
　　スタートから１年後に最終報告会を開催／経営者がトップダウンで宣言する
［手順21］本格運用へ
　　原則としてすべての製品を原価計算する／昔のやり方に絶対戻さない

［第３部］値決め経営の実践

７章　値決めの重要ポイント

値決めは経営だ！
値決めに必要な「利益意識」
　　見積書を出しているのにいくら儲かっているかわからない／収益改善会議で利益意識を育む／
　　赤字製品が、２０％の利益を出す製品に変身！
利益一覧表をもとに強気の価格交渉をする
　　事業の深掘りによって収益改善／儲からないお客様とは強気の価格交渉も
値上げ交渉が必要な場合は、高い次元から
　　コストダウンか？　値上げか？／５年先を見て価格交渉の方向性を指示する／値上げ交渉は３つの矢を放つ
値決めは原価の積み上げではない
　　魅力価値を売る／値決めが先か、原価計算が先か

８章　さらに儲かる会社にするための〈４つの戦略〉

利益一覧表から戦略が見えてくる
　　経営者の仕事は戦略を考えること／製品戦略／営業戦略／価格戦略／コストダウン戦略／
　　「未来予想図」を描く／３つのロードマップ／ロードマップは「ビジネスドメイン」から考える
プロダクト・ロードマップ
　　新製品をどのくらい売りたいかを示す／中小企業は経営者が率先する
テクニカル・ロードマップ
　　新製品の実現に必要な設備や技術を示す／抵抗勢力には夢を語りなさい
セールス・ロードマップ
　　「営業ストーリー」を図で示す／部門間のベクトルを合わせる役目

社長の経営セミナー・本・講演オーディオ音声・動画・CD＆DVD「MIMIGAKU／ミミガク／耳学」【日本経営合理化協会】

書籍のお試し読み

値決め経営

本の概要

著者紹介

目次・まえがき

この商品を買った人はこんな商品も買っています。

関連カテゴリー

ＦＡＸお申し込み用紙