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本

ロングセラーづくりの神様がヒットを生み出すノウハウを初公開!

30年売れて儲かるロングセラーを意図してつくる仕組み

　日本一多くの長寿ヒットを生み出してきたカリスマが、大ヒットして、かつ30年売れ続ける「最強の売りモノづくり」のノウハウを公開。

■本書を推薦します
　キリンホールディングス　社長　磯崎功典　氏
　「企業の存続に必要なノウハウ」
　小林製薬　副社長　辻野隆志氏
　「中小企業経営者に強く薦める」
　日本ハム　専務　大社啓二氏
　「誰でも分かる、誰でも出来る、誰がやっても効果が出る」

《著者自身が手がけたロングセラーの数々》
・男性用洗髪剤「サンスタートニックシャンプー」
　　　　　　１９６８年発売（４８年間トップシェア）
・皮膚用虫除け剤「スキンガード」１９７４年発売（４２年間〃）
・スニーカー洗剤「ズックリン」１９７８年発売（３８年間〃）
・風呂釜洗浄剤「ジャバ」１９８１年発売（３５年間〃）
・カビ取りスプレー「カビキラー」１９８２年発売（３４年間〃）
・天ぷら油処理剤「固めるテンプル」１９８３年発売（３３年間〃）

《著者が開発指導をしたシェア№１商品の数々》
・アルマン「禁煙パイポ」１９８４年発売
・小林製薬「杜仲茶シリーズ」２００３年〃
・シヤチハタ「おなまえスタンプ」２０００年〃
・イミュ「塗るつけまつげ」２００１年〃
・ハウス食品「ウコンの力」２００４年〃
・ワコール「スタイルアップパンツ」２００５年〃
・明治「プロビオヨーグルトＲ─１」２００９年〃
・バンダイナムコ「釣りスピリッツ」２０１２年〃
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　…ほか多数

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本の概要

発刊年: 2016.01年

ISBN: 机上版 978-4-89101-370-7
皮革版 978-4-89101-371-4

Ａ５判上製・本文５１８ページ

著者紹介

梅澤伸嘉 (うめざわのぶよし)

　３０年以上売れて儲かるロングセラーを意図して生み出す名人。
　サンスターとジョンソンにてヒットを連発。１９８４年、独立後にはじめて手がけた禁煙パイポは、カネなし・ヒトなし・技術なしの零細ベンチャーを初年度売上１９億円の大ヒットに導く。これらすべての商品は、３０年以上経た今も、強力なトップブランドとして君臨している。
　自身の経験から、販売力よりも売る前の「商品力づくり」で成功は決まると断言。多産多死が常識の商品開発と決別し、意図して、コンスタントにロングセラーをつくる画期的なメソッドを体系化。これまで１万人を指導し、梅澤メソッドによって多くの成功商品が生み出されている。
　近年は、とりわけ中小企業の指導に精力を注ぎ、下請けからの脱却や、ロングセラー効果による安定的な利益の累積を実現。５億、１０億、５０億…と年商のカベを突破する企業を続出させている。
　１９４０年生まれ。日本大学大学院卒。愛知学院大学大学院博士課程修了。経営学博士。商品企画エンジン株式会社代表取締役会長。一般社団法人日本市場創造研究会代表理事。ＭＩＰ経営塾塾長。

目次・まえがき

本書を推薦します

※順不同・お役職はご推薦いただいた当時のものです。

「企業の存続に必要なノウハウ」キリンホールディングス社長　磯崎功典氏

　国内市場が縮小していくなか、新たな「価値創造」を実現しなければ、企業の発展はありません。
　本書は、筆者の貴重な成功体験をはじめとした様々な事例をもとに、今ない市場、新しいカテゴリーを創造する方法をわかりやすく具体的に示しています。あらゆる業種の経営者が消費者満足を追求し続けるための指針として、ご一読をお薦めします。

[わが社の国民的定番商品をつくった実践論]　サンスターグループ代表　金田善博氏

　わが社の顧問としてロングセラーづくりのノウハウをご指導いただいた梅澤先生の新著が、全国の経営者に大きな反響を呼んでいるという。嬉しい限りです。私の経験としては、梅澤理論を学び、地道にキッチリと、本書のとおりに実践あるのみ、です。自社の新たな収益の柱が、きっと得られると思います。

「中小企業経営者に強く薦める」　小林製薬副社長　辻野隆志氏

　大手企業が居並ぶ業界でいかに存在感を発揮するか、新製品開発における「ニッチマーケティング」の実践法として２０数年前に梅澤理論を学び、これまで様々な成功商品づくりに活用してきました。大手と競争せずに中小企業が高収益で成長し続けるために、これほど有効な手段はないでしょう。本書によって、梅澤理論を学ばれることを、強くお薦めいたします。

「新市場創造、海外市場での成功に役立った」　ハウス食品専務　広浦康勝氏

　２０年前から梅澤理論を学び、多くのロングセラーづくりの成功に繋げてきました。日本では「ウコンの力」を、中国ではカレーライスを人民食として普及すべく、梅澤理論を活用して成果を挙げています。
　長年の信奉者として、梅澤理論の威力を本書によってぜひ知っていただき、事業栄の一助にしていただきたいと祈念いたします。

「誰でも分かる、誰でも出来る、誰がやっても効果が出る」日本ハム専務　大社啓二氏

　梅澤先生には公私ともに３０年来の御指導を頂いている。これほど長きにわたり継続しているのは、ノウハウの根底にある理念への共感とともに、誰がやっても効果が出る「再現性の高さ」による。
　本書は様々な事例や実習を用いて、この梅澤理論を、誰でも理解し、実践できるよう工夫されている。きわめて有用な書として推薦したい。

「梅澤理論によってリピート通販の仕組みを構築」未来館（やずやグループ）社長　西野博道氏

　年商３０億円のカベに苛まれていたとき梅澤理論に出会い、独自の「リピート通販の仕組み」を構築しました。その結果、年商は倍々で伸び、５百億企業に成長。商品開発にとどまらず、高収益ビジネスの仕組みづくりを学ばれたい経営者は、ぜひ本書をご一読いただきたい。

「小が大に勝つノウハウ」　伊勢商工会議所会頭　上島憲氏

　伊勢振興のために、梅澤理論を大いに活用している。会員企業の経営支援はもとより、地域産業の振興、観光客の増大を実現するためには、モノマネや二番煎じでシェアを奪い合うのではなく、新しい価値の創出こそが、小が大に飲み込まれずに輝く道だ。本書には、その明確な手がかりがたっぷりと詰まっている。

「カテゴリートップシェアになる指南書」　海外事業部長清水孝洋氏

　シェアナンバーワンと聞くと昨今のマーケット事情では実現が困難に思えるかもしれません。しかし、これは既存市場における競争の戦略、すなわち後発参入におけるシェアの奪回という“労多く、利少ない戦略”のことです。小さくても新市場を企業が自ら創れば、そのカテゴリーにおいてはトップシェアになれる。そんな本来あるべきモノづくりをわかりやすく指南してくれるのが梅澤理論です。永年の梅澤理論の実践者として本書によって一刻も早く梅澤理論を学ばれることをお薦めいたします。

「シェア争いのロスから脱出できる」　明治　市乳商品開発部部長　本多健志氏

　既存市場でシェアを食い合うのでなく、新カテゴリーを創るという梅澤理論に則れば、過剰な販促費は不要になる。しかも後発品が参入してもシェアの半分は保たれ、市場の拡大につれて売上利益が安定的に累積する。
まわり道のように見えて、長期的には梅澤式商品開発法は圧倒的に有益。その具体的筋道が提示された本書があれば、すぐに消えてなくなるモノマネ商品開発は過去のものとなるでしょう。

「ロッテのロングセラー商品づくりの虎の巻」ロッテ・ホールディングス　元取締役副会長　重光宏之氏

　グリーンガムやガーナチョコ、コアラのマーチ、パイの実など、新しいカテゴリー商品のロングセラーによって、ロッテは巨大企業になりました。新カテゴリー商品は開発期間も設備投資もモノマネ商品より多いですが、先生のご指導により道なき道を切り拓き、着実に成長してまいりました。そのノウハウが詰まった本書は、まさにロングセラーづくりの虎の巻です。

「マーケティングや経営学を超えて、企業の使命を指し示す書」メディカル・データ・ビジョン副社長福島常浩氏

　企業は様々な活動を通じて社会貢献と利潤を生み出し続けるが、その根源は常に新たな価値の提供である。本書はこの重要性を、理論にとどまらず事例と方法論まで広範囲に紹介したものである。本書の概念が、我が国産業界の社会通念となることを切望する。

１、わずか１０カ月で６００件の新規獲得
年商５億円のカベを簡単に突破した「新収益源」の誕生
天を知って天まで伸ばす
「ホテルの朝食バイキング」という隠れたニーズ
素人の初回訪問でも成約率が７０％

２、丸高工業のＭＩＰ商品づくり
自社の独自商品をもつために／挫折を越えて
夢の自主商品が生まれるまで
従来工法も強化される
社員が変わる

２章　「新収益源」なくして成長なし

「次の収益源」の２大条件
４７年間売れ続ける「サンスタートニックシャンプー」開発秘話
強いニーズは行動に表れる
頭皮の爽快感を出すために
本当のニーズは隠れて埋もれている
天ぷら油を固めて捨てる「テンプル」誕生秘話
みんな零細企業からはじまった
「今ある商品は売れない」、「今ない商品は売れる」
中小企業こそＭＩＰ商品開発に向いている
ＭＩＰ商品の定義
ＭＩＰ商品をもつことの１３の経営メリット
ＭＩＰ商品の３つのタイプ
「差別化」ではなく「独自化」
ＭＩＰ商品が長く売れ続ける３つの根拠

３章　ＭＩＰ商品づくりの実務手順＝成功のロードマップ

ＭＩＰ商品開発の全体像（８つの特徴）

《ステップ１》開発前の準備
①開発方針（開発ポリシー）を決める
②ドメイン（自社の強みが活かせる生存領域）を決める
③担当組織・責任者の決定
④発売前および発売１年間での成功判定の基準を決める

《ステップ２》開発中
（１）商品コンセプトの開発
　　①商品コンセプトの開発
　　②商品コンセプトの評価
　　③商品コンセプトのストック
（２）商品パフォーマンスの開発と評価
（３）表現コンセプトの開発
　　①商品名・パッケージの開発と評価
　　②広告開発と評価
　　③売り方開発と評価

《ステップ３》発売後
テストマーケティング／発売＝成功の予感

第Ⅱ篇　最強の売りモノを意図してつくる梅澤メソッド

コンセプト（Ｃ）とパフォーマンス（Ｐ）は商品力の車の両輪
「商品力」にはとりわけ「商品コンセプト」が重要
社長自ら「消費者ニーズ」のプロになる
「最強の売りモノ」を手にできる梅澤メソッドの具体的進め方
キーニーズ法とは

４章　ＭＩＰ商品・サービスのコンセプトづくり

【実践キーニーズ法①】前提となる「ドメイン」を決める

【実践キーニーズ法②】消費者の「深層心理の構造」を深く理解する
　①消費者の心の中はどうなっているのか＝深層心理の構造をつかむ
　②心の中は欲求充足の自動装置
　③生活（Ｄｏ）ニーズを狙う／砂漠の旅人＝「未充足の強い生活ニーズ」を正しく理解する

【実践キーニーズ法③】〝この人たちのこのニーズに応えれば売れる〟を推測する「行動分析法」の進め方
強いニーズは行動に表れる
行動は観察できる
「行動分析法」の実際の進め方
観察の方法①実験的に、コントロール条件下で観察する
観察の方法②実態そのものをコントロールしないで観察する
潜在的な問題を発見して爆発的に売れた「ジャバ」
本当の潜在ニーズを見逃さないための行動観察のツボ

【実践キーニーズ法④】
フリートークから、消費者自身も気づいていない〝こういう商品がほしい〟を知る「Ｓ─ＧＤＩ法」の進め方
Ｓ─ＧＤＩ法の目的と利点
Ｓ─ＧＤＩ法の定義
Ｓ─ＧＤＩ法の実際の進め方
司会者（分析者）による実施中の読み取り
Ｓ─ＧＤＩ法による潜在ニーズ発見「固めるテンプル」

【実践キーニーズ法⑤】
〝今はないが出たらみんなが欲しくなる〟最強のニーズとアイデアを発掘する「ＣＡＳ分析」の進め方
売れるニーズを発掘する３つの方法
「固めるテンプル」誕生までのアイデアのブレークスルー
行動に隠された本当のニーズとは

【実践キーニーズ法⑥】３秒で買いたいと思わせる「商品アイデア開発」
商品コンセプトの公式とアイデアの独創
カテゴリー代表度向上戦略

【実践キーニーズ法⑦】商品コンセプトを評価・改良する「ＣＳＴ」の進め方
消費者の心の波長に合わせる

実例「売れるコンセプト開発」イズヤマリゾートの「男の城」「女の城」
イズヤマリゾートのＭＩＰ住宅づくり
独身貴族の住む家
商品コンセプトの開発

５章　商品コンセプトに合わせたパフォーマンスづくり

【実践キーニーズ法⑧】再購入を促す力「Ｃ／Ｐバランス」づくり
売れる商品とは何か
魅力的コンセプト（Ｃ）に見合うパフォーマンス（Ｐ）の開発
設計品質づくり
商品パフォーマンステスト
Ｃ／Ｐテスト

Ｃ／Ｐ理論に基づく「やずやリピート通販」の実例
ＭＩＰ商品の連発で年商を飛躍的に伸ばす
離脱客をどう食い止めるか
新たなご縁が広がる

６章　商品コンセプトの「見える化」

【実践キーニーズ法⑨】消費者に商品コンセプトがひと目でわかるような「表現コンセプト」の開発
「何である」と「どう良い」を消費者に瞬時に伝える

７章　社長としての「ＭＩＰ推進」５つの経営留意点

圧倒的な成功率の高さ
カベの９割は社内にある
絶対にアキラメない覚悟
売れ続けるＭＩＰに仕上がったかの確認
発売後売れ続ける工夫

第Ⅲ篇　世にない独創的アイデアを実現する「梅澤式カベ突破法」 ─メラキ直りの発想─

８章　メラキ直りによる「カベ突破術」22

【カベ突破術①】達成する価値大なら達成するまでアキラメない
【カベ突破術②】「メラキ直り」と「開き直り」は似て非なるもの
【カベ突破術③】「メラキ直る」と画期的アイデアが得られる
【カベ突破術④】災い転じて福となす
【カベ突破術⑤】押してだめなら引く
【カベ突破術⑥】従来の伝統的発想とメラキアの発想はどう違うか
【カベ突破術⑦】発想二刀流
【カベ突破術⑧】カベは「生きている証」である
【カベ突破術⑨】心の筋肉トレーニング
【カベ突破術⑩】強制結合
【カベ突破術⑪】当たり前のことを改める
【カベ突破術⑫】「ＡＢＵＴＢ」でアイデアを殺すな
【カベ突破術⑬】無理、無駄、無茶大歓迎
【カベ突破術⑭】蝶のように「アイデアはドラスティックに変身する」
【カベ突破術⑮】飛躍的アイデアの三段跳
【カベ突破術⑯】どんなにアイデアが優れていても、求める人がいなければ価値がない
【カベ突破術⑰】１日１回・１００日「メラキ直り」トレーニング
【カベ突破術⑱】今の学校にメラキア発想を受け入れる土壌はあるか
【カベ突破術⑲】５分間ゲーム
【カベ突破術⑳】アイデアが次々に浮かぶ「梅澤式発想チェックリスト」
【カベ突破術21】ＴＰＯ＋Ｈから発想を膨らませる
【カベ突破術22】メラキ直りは地球での人類の生存を許す

９章　「メラキ直り」によるカベ突破３社の実例

アルマン「禁煙パイポ」─５つのカベ破り─
立ちふさがるカベの数々とその突破術

起死回生のコスメ「塗るつけまつげ」誕生秘話
お客様の行動に基づいて直前の新カテゴリー名変
ＭＩＰ商品を生み出すまでの社内のカベ

バンダイナムコの「釣りスピリッツ」開発秘話
涙が止まらない
「本当に売れるのか」という強い不安にさらされる
発売直前の最後の関門

第Ⅳ篇　梅澤メソッド実践シート

１自社の強みが活かせる領域を絞り込む「ドメインチェックリスト」
２未充足の強い生活ニーズに応えるベネフィット発掘のための「シーズ記述書」
３〝この人たちの、このニーズに応えれば売れる〟を発見するための「ニーズ行動問題表」
４生活ニーズ推測のための「行動・問題・ニーズ表」
５未充足の強い生活ニーズを見つける「ＣＡＳ分析表」
６アイデアを具体的に練り上げる「ＩＢＵシート」
７商品アイデアとベネフィットを合成した商品コンセプトを完成させる「基本コンセプトシート」
８Ｓ─ＧＤＩ法による「商品コンセプトの評価・改良（ＣＳＴ）」
９商品コンセプトの魅力を伝える「表現コンセプト開発シート》
10 プリント広告の伝達力の測定と改良「５秒間テスト》
11 「売り方」のヒントを得るための「シナリオストーリーシート》
12 Ｃ／Ｐバランスづくりの「設計品質記述書》
13 ロングセラーに仕上げるための「Ｃ／Ｐテストチェックリスト》

第Ⅴ篇　自分のこころに耳を当てる

経営者へ贈る「ＭＩＰ成功への73の道しるべ」

あとがき

著者紹介

はしがき　

「ロングセラー」創出の知恵を捧げます

　本書では、線香花火のような「一時的なヒット商品」ではなく、大ヒットして、かつ３０年以上売れ続ける「最強の売りモノ」の生み方を、実践手法としてお伝えします。

　それは従来の、市場を奪い合う「競争優位戦略」ではなく、今はないが、出たらみんなが欲しくなる商品やサービスを生み出して、「今ない市場を新しく創造する」独創的で独自的な手法です。

　その驚異的な効果は、私自身が、これまで５０年にわたって次々に新たな市場を創り出し、そこから数々のロングセラー商品を生み出してきたことで実証済みです。

　それを私は「ＭＩＰ商品」（新市場創造型商品Market Initiating Product）づくりと呼びますが、その意図について経営者はすぐにピンとこられるでしょう。ＭＩＰ商品を収益源とする最大のメリットは、毎年毎年、長期にわたって高収益が、確実に積みあがることです。

　これ以上に、経営を助けるものがあるでしょうか。

　さらに強調しておきたいことは、ＭＩＰ商品づくりは、決してメーカーや大企業だけのものではないということです。むしろ中小企業こそＭＩＰ商品づくりに向いており、流通・サービス業や建設・不動産業など、規模や業種をとわず、３０年以上売れ続ける新収益源づくりに直接有効な手法なのです。本書では、それを数々の実例を交えて明らかにしていきます。

　本書の構成は、次の５つの篇からなっており、新収益源となる「最強の売りモノ」づくりの実践手法を、コンパクトに網羅しています。

　【第Ⅰ篇】
　中小企業の最新実例をプロローグに、私が直接手掛けたＭＩＰ商品誕生までの秘話を交え、企業の永続的繁栄にとって不可欠なＭＩＰ商品とは何か、それを意図して生み出す条件を明らかにし、長寿商品をコンスタントに手にしていただくための導入部です。

　【第Ⅱ篇】
　資金力豊富な企業のみに有利な「競争優位戦略」の手段に代わって、日本経済を支える圧倒的多数の中小企業が、長い間売れ続ける「最強の売りモノ＝ＭＩＰ商品」を意図して手にできる「梅澤メソッド」の具体的進め方を、体系的に明らかにしていきます。「最強の売りモノ」づくりのまさに中核となる篇です。

　【第Ⅲ篇】
　「制約」というカベのない経営現場はありません。そのカベを避けられない以上、それを〝あるがままに〟肯定し、前向きに解決していくカベ突破法が不可欠です。その実践的な手法である「メラキ直り発想」について、多くの実例を交えて述べていきます。

　【第Ⅳ篇】
　長く売れて儲かる「最強の売りモノ＝ＭＩＰ商品」づくりのための作業用シートをまとめます。具体的にＭＩＰ商品を創る過程で使っていただくためのものです。

　【第Ⅴ篇】
　経営者は基本的に孤独です。一人黙々と悩み、ひそかに夢をいだき、毎日カベに直面し、一喜一憂しています。そんな経営者の方々に、「ＭＩＰ商品」づくりに成功していただくためには、心の支えとなるコトバの力が重要です。そこで「心」の部というべきこの篇は、血と汗のにじむ、私からのささやかなコトバのプレゼントです。

　すべての大企業も、はじめはみんな小企業でした。しかし、小企業の大半は、小企業のままか、すでに息絶えています。ごくわずかの小企業のみが、大企業に成長できたのです。

　その主要因は、長く売れ続ける「最強の売りモノ＝ＭＩＰ商品」に恵まれ続けたということのみです。
　手前味噌ですが、私の５０年にわたる実績に対して、「これだけ多くの新しい市場をつくり、かつロングセラーを続ける例はない」と評価いただくことがあります。

　いうまでもなく、私は凡人です。天才ではありません。
　それだけに、このような幸運は、次の２つの信念によって支えられ、数々のカベを必死で乗り越えてきた結果と自負しています。

　　●人（消費者と従業員）を第一に考える
　　●最強の売りモノはＭＩＰ商品である

　これらの思いが強い信念となり、消費者の満足を高め続け、企業には長期的収益をもたらし続けたと信じます。
　企業を長く繁栄させる唯一のものは、消費者満足であり、他はすべて影にすぎないのです。

　
～経営者の日々の奮闘とご努力に敬意を表し、事業繁栄の道しるべを捧ぐ。　2015年11月吉日　梅澤伸嘉

■なぜ梅澤メソッドは、これほど多くのロングセラーを意図して生むことができるのか─
梅澤氏の長年の経験から「ロングセラー商品を生む３つの条件」を明らかにし、その方法を体系化することによって、理論を学んだ門下生が、流通・サービス・建設・不動産など業種を問わず続々と成果を挙げています。

梅澤メソッドの《ロングセラーを生むための３つの条件》
(1)買う前に欲しいと思わせる「商品コンセプト」と、もう一度買いたいと思わせる「商品パフォーマンス」
　　が両立している商品は長く売れ続ける

(2)「強いニーズがあること」と「そのニーズを充たす手段がないこと」、この２つを充たす「強くて、
　　未充足のニーズ」に商品が応えたとき、消費者は無条件でその商品を「欲しい」と思う

(3)新しい市場を創造した商品は、後発商品の１００倍の確率で成功する